B2B 官網要讓業務帶得出去

B2B 官網最常見的錯誤，是把它當成一份放在網路上的公司簡介。實際上它有兩個真正的使用者，而且都不是「潛在客戶」這麼籠統的說法。

使用者一：對方內部要說服主管的那個人

採購或工程師找到你之後，不會直接下單。他要做的是把你放進一份候選名單，然後帶著這份名單去開會。這代表你的官網必須提供可以被複製貼上、可以被轉寄、可以被引用的東西。

• 具體規格（材質、公差、尺寸範圍、月產能）—— 可以直接貼進比較表
• 可下載的型錄與規格書 PDF —— 可以直接附在信裡
• 認證編號與有效期 —— 可以直接填進採購清單的勾選欄
• 去識別化的實績（產業別、量級、交期、良率）—— 可以拿來說服主管

使用者二：你自己的業務

這一點常被忽略。業務在拜訪前後會把網址傳給客戶，官網在那個時刻的角色是替業務背書。所以官網的內容應該跟業務講的話一致，而且要補足業務不方便講的部分（例如規模、年份、認證這些自吹自擂會尷尬的事實）。

• 業務講不出口的客觀事實：成立年份、員工數、廠區面積、設備清單
• 業務每次都要重講的東西：交期怎麼算、最小批量、付款條件
• 業務手上沒有的東西：可即時下載的最新版型錄

B2B 官網的信任基礎在「實體性」

B2C 靠評價建立信任，B2B 靠看起來是一家真的存在的公司。這聽起來很基本，但缺席率很高。

不要用「詢問數」評估 B2B 官網

B2B 的成交週期長，中間經過多次接觸。用詢問數評估會讓你得到錯誤結論。改看這三個：

1. 型錄下載數這是最接近「進了候選名單」的訊號。
2. 業務回報「客戶看過網站」的比例直接問業務，這是最真實的回饋。
3. 從初次接觸到約到會議的時間官網有效的話，這個數字會縮短，因為前期的解釋工作被官網做掉了。

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